Jeder Einzelhändler, Fachhändler und Juwelier tut gut daran, eine möglichst hohe Rendite aus seinem Lager zu erwirtschaften.

Um eine hohe Rendite aus dem Lager zu erwirtschaften, sind drei Dinge wichtig:

  • Das Sortiment verkauft sich gut.
  • Sie haben als Händler eine gute Marge bzw. einen guten Aufschlag.
  • Das Sortiment dreht sich schnell um

Wenn sich ein Warenlager schnell umdreht, heißt das, dass Sie mit wenig Warenlager viel Umsatz machen.

Dabei sprechen wir im gehobenen Einzelhandel von einem Lagerumschlag pro Jahr. Betrachten wir Umschlagsgeschwindigkeiten von Geschäftskonzepten im Einzelhandel:

  • Filialisierte vertikale Textil-Konzepte à la Zara, H&M: 10 bis 20 mal pro Jahr
  • Klassischer Textil-Handel: 4mal pro Jahr
  • Juweliere: 0,8 bis 1,2 mal pro Jahr

Das heißt, ein H&M benötigt für ein Mio. Jahres-Umsatz ein durchschnittliches Warenlager von ca. 50.000 €. Der Juwelier braucht für eine Mio. Umsatz mindestens ein halbe Million an Ware. Und dies ständig gebunden.

Was ist irritierend an der Schnell-Dreher Diskussion in der ujs?

Da wundert es einen dann schon, dass das Thema „Schnelldreher“ in der Uhren-Schmuck-Branche offenbar qualitativ bewertet wird. Nach dem Motto „Schnelldreher-Sortimente sind a priori Ramsch.“

Stellvertretend für diese falsche Sichtweise ist eine Umfrage der Fachzeitschrift ujs, bei der Juweliere den Begriff Schnelldreher und Renner definieren sollten. Dabei wurden „Schnelldreher“ folgendermaßen charakterisiert (siehe ujs 12-2016, S. 12):

  • Produkte mit niedrigem Preis
  • Produkte mit hoher Qualität
  • Produkte mit trendigem Design
  • Produkte mit zeitlosem Design
  • angesagte Markenprodukte
  • ein beratungsarmes Produkt
  • ein stark beworbenes Produkt

Das ist Unsinn. Der Lagerumschlag ist eine rein betriebswirtschaftliche Größe und hat nichts mit der Qualität des Sortimentes zu tun.

Angesichts der doch sehr bescheidenen Lagerumschlagsgeschwindigkeit im Uhren-Schmuck-Fachhandel – sie liegt aktuell bei 0,8 bis 1,2 je nach Ausrichtung – kann eigentlich nur dann vom Schnelldreher gesprochen werden, wenn Produkte, Marken oder Sortimentsbereiche im Lager des Juweliers einen Umschlag von mehr als 2 erzielen.

Ob Sie als Händler ein Sortiment als „wertig“ oder „ramschig“ einstufen, ist eine Frage der Ausrichtung und hat mit dem Einmaleins der handelsbetriebswirtschaftlichen Lagerkennzahlen nichts zu tun.

Spannender ist doch eigentlich die Frage, wie Händler und Juweliere die Lagerumschlagsgeschwindigkeit ihres Sortiments beeinflussen können.

Denn unabhängig von der Ausrichtung, ob Luxus-Juwelier oder Trendladen, gehört es zur betriebswirtschaftlichen Pflicht jedes Händlers, sein Lager so effizient wie möglich zu bewirtschaften.

Irrtümer in der Lagerumschlags-Diskussion

Wer die Juweliersbranche kennt, kann sie im Schlaf aufzählen. Die Fossils, Sabos, Hewitts, Pandoras dieser Welt – alles Schnelldrehermarken von Rang. Dabei wird aber so getan, als seien die Uhren und Schmuckstücke jener Schnelldreher-Marken automatisch Schnelldreher. Die Praxis sieht leider anders aus:

Klar, es freut sich der Händler, wenn eine bekannte Schweizer Plastik-Uhren Marke in den 80er/90er Jahren abgeht wie die Post. Oder wie vor ein paar Jahren die Ice-Watch. Doch diese Trend-Sortimente bergen massive Gefahren, die im Bestreben nach Lagereffizienz kontraproduktiv wirken:

  • Die Lebenszyklen dieser Marken sind zum Teil extrem kurz: wer bei einer Marke wie Ice-Watch nicht rechtzeitigt den Absprung geschafft hat, der schaut jetzt mit einem Haufen an Plastik-Uhren im Lager dumm aus der Wäsche.
  • Nicht jedes Produkt einer Trendmarke funktioniert gleich gut. Auch ein Designer von Michael Kors kann irren, was die Verkäuflichkeit einer Uhr angeht. So kommt es bedingt durch häufige Kollektionswechsel zu einem systematischen Aufbau von Lagerschlacken. Das ist auch bei solchen Marken der Fall, die sich über Jahre gut gehalten haben.

Ich habe einen Juwelier getroffen, der mir berichtete, er habe bei einer sehr bekannten Trend-Marke jedes Jahr bis zu 30% Lagerschlacken pro Saison-Kollektion aufgebaut.

Wenn so jemand nicht aggressiv vorgeht, um Penner-Artikel in den Renner-Sortimenten rigoros abzuverkaufen, der sammelt über die Jahre ein geradezu toxisches Warenlager an.

Fragen Sie mal einen Wirtschaftsprüfer, wie er Uhren einer Trendmarke würde, die seit 4 Jahren unverkäuflich ist.

Wege zu höherem Lagerumschlag

Die Frage, ob Schnelldreher-Marken sinnvolle Ergänzung darstellen, kann nicht generell beantwortet werden.

Entscheidend ist die Frage, auf welche Weise ein Juwelier oder Einzelhändler Wege zu höherer Lagereffizienz schafft. Die nun folgenden Strategien führen zu höherem Lagerumschlag. Oder anders formuliert, sie helfen Lager-Ineffizienzen zu vermeiden.

  • klare Ausrichtung und Firmenphilosophie
  • Konzentriertes Sortiment
  • Einsatz eines Warenwirtschafts-Systems
  • saisonale Abverkäufe
  • Einbindung der Mitarbeiter
  • zielgerichtete Werbung und Markenaufbau

Eine klare Ausrichtung auf den Wunschkunden

Ein Luxus-Juwelier wird sich niemals mit Pandora & Co. belasten. Warum? Weil dessen exklusive Kundschaft bereits beim Nennen sogenannter Schnelldreher-Marken ein Gefühl von Übelkeit bekommt.

Genauso wird ein Trend-Juwelier von exklusiven Uhrenmarken die Finger lassen. Nicht nur, weil er sie nicht bekommt. Sondern weil er seinen eigentlichen Kunden, den hippen jungen Mann oder die stylische junge Dame, mit zuviel Exklusivität verschrecken würde. Denn wie beim Luxusjuwelier die Uhrenmarke mit der Krone den Luxuskäufer beeindruckt, so ist für den Trendkunden Michael Kors & Co. etwas Hochwertiges und Besonderes.

Wer sein Sortiment also exakt auf den Typus und die Wünsche seiner Kunden ausrichtet, bringt automatisch mehr Zug in sein Sortiment.

Konzentriertes Sortiment

Es gibt in Hamburg einen sehr bekannten Juwelier, der neben Standorten in deutschen Top-Lagen auch Filialen in NY und Paris verfügt. Zählen Sie mal nach, wie viele Marken dieser Juwelier führt. Und vergleichen Sie das mit einem profilschwächeren Fachhändler, der stolz auf seine mehr als 40 Marken ist und seit Jahren an ein und dem selben Standort wirtschaftet und seit Jahren nicht gewachsen ist. Oder mit einem bekannten Filialisten mit seinen zig zig Marken, bei dem seit 25 Jahren mittlerweile zum dritten Mal der Besitzer gewechselt hat.

Ein überbordende Anzahl an Marken ist ein sicherer Weg in Richtung Ineffizienz der Lagerhaltung. Und neben bei noch ein sicherer Weg in Richtung zu hoher Kosten insgesamt. Somit ein sicherer Weg für Stress mit dem Banker.

Denn jeder Lieferant, jede neue Marke frisst Platz, kostet in der Buchhaltung eine Buchung bzw. eine Kreditoren-Abstimmung mehr. Jedes neue Produkt kostet den Beraterinnen und Beratern Nerven, denn sie/er muss sich ja mit dem Produkt und seinen Besonderheiten auseinandersetzen, will sie/er beim Kunden halbwegs kompetent rüberkommen. Jede zusätzliche Marke belastet das Deko-Team. Und nicht selten muss eine nachweislich starke Marke im Schaufenster den Platz für eine Neuheit räumen. Nur weil sie neu ist und daher gezeigt werden muss.

Daher: wer Zug in sein Sortiment bekommen will, sollte die Anzahl seiner Marken und Produkte beschränken.

Ohne Warenwirtschaft keine Lagerumschlags-Kontrolle

Wer heute noch glaubt, ohne Warenwirtschaft arbeiten zu können, für den sind Lager-Ineffizienzen vorprogrammiert. Denn mit einer Wawi sieht er sofort:

  • Bestände pro Lieferanten, Marke, Waren- und Artikelgruppe
  • Abverkäufe
  • Umsätze und Roherträge
  • daraus abgeleitet die Kennzahlen
    • Lagerumschlag
    • Brutto-Nutzen-Ziffer: also wie viel Euro Rohertrag verdient ein Euro gebundenes Lager

Wer auf dieser Basis sein Sortiment optimiert, der wird seinen Bankern und Investoren guten Gewissens einen sauberen Lagerbestand präsentieren können, der auch dem strengen Blick von Wirtschaftsprüfern genügt.

Daher gilt: Wer mit einer Warenwirtschaft arbeitet und auf der Basis seine Top-Marken aufbaut und Penner jeglicher Art rigoros abverkauft, der hat langfristig ein nicht-toxisches Warenlager.

Dabei helfen ihm Aktionen, Personalführung und Werbung.

Sonderverkäufe und saisonale Abverkäufe

Wie werden Sie Schlacken im Lager los?

Nur durch entschlossenen Abverkauf. Das funktioniert online oder offline, mit mehr oder weniger großem zeitlichen und finanziellen Aufwand. Online können Sie versuchen, über Verkaufskanäle wie Amazon oder Ebay Lager-Schlacken loszuwerden. Wer dieses Spiel kennt, weiß, dass es mit hohem Aufwand verbunden ist. Da ist es besser, mit agressiven Sonderverkäufen zu arbeiten.

Sie werden dabei nicht umhin kommen, die Aktionspreise hart an der Schmerzgrenze zu kalkulieren.

Aktionen und Abverkäufe sind der kurzfristige schnelle Weg. Er kann gefährlich sein, wenn sich Ihr Kunde an zu häufige Aktionen dieser Art gewöhnt.

Um ein Sortiment nachhaltig auf Vordermann zu bekommen, sind neben einer klaren Ausrichtung und einer sinnvollen Beschränkung der Anzahl an Marken die folgenden zwei Wege zielführend.

Die Mitarbeiter in die Sortiments-Themen einbinden

Selbst bei überschaubarem und konzentriertem Sortiment kommen Sie bei einer rigorosen Sortiments-Kontrolle und -Pflege an die Grenzen Ihrer Belastbarkeit. Wenn Sie als Inhaber/in alles alleine machen wollen und nicht delegieren können oder wollen.

In der Praxis gibt es genügend positiver Beispiele, wie Juweliere und Fachhändler mit Augenmaß Verantwortung für Sortimentsbereiche an Mitarbeiter/innen delegieren.

Das motiviert die Mannschaft und begeistert. Eine Grundvoraussetzung für gute Verkaufsleistungen.

Außerdem haben die Mitarbeiter/innen im Verkauf das Ohr am Markt. Sie wissen, was ankommt und was nicht, und nach was Kunden fragen und nach was nicht.

Werbung und Kommunikation

Ohne Umsatz kein Lagerumschlag. Ohne motivierte Mitarbeiter kein Umsatz. Ohne gute Werbung auch nicht.

Warum nicht die systematisch die Top-Modelle einer Marke auf der eigenen Facebook-Fanpage promoten und von Zeit zu Zeit kleine Sortiments-Kampagnen fahren?

Kurz: alle Aktivitäten im Bereich guter Werbung und Kommunikation unterstützen Ihre Anstrengungen, Ihr Lager zu optimieren.

Idealerweise sind Ihre Werbeaktivitäten darauf ausgerichtet, dass Sie Ihr Geschäft als Marke positionieren, die für eine ganz klare Botschaft steht. Dann wird Ihnen Kunde, der bei Ihnen die Sabo-Uhr nicht findet, gratulieren und dankbar sein.

Schluss

Das Lager frisch zu halten ist heilige Pflicht jedes Einzelhändlers. Das gilt für den Luxus-Juwelier genauso wie für den hippen Trendladen. Klar hat jedes Konzept seine Benchmarks, was Lagerumschlags-Ziffern angeht. Diese Benchmark sollte der Luxus-Juwelier und der Trend-Juwelier kennen.

Die eigentliche Basis für ein effizientes Lager ist eine klare Ausrichtung kombiniert mit gutem Marketing und Mitarbeiterführung und systematischer Lagerbewirtschaftung via Warenwirtschafts-System. Die eine oder andere Sonderverkaufsaktion wird im Konzert der Maßnahmen nicht fehlen.

Wie ist Ihre Meinung dazu? Schreiben Sie mir gerne ein paar Zeilen.

Quelle der Inspiration:
„Schnell verkauft = gut verkauft?“ (UJS, 12-2016, S. 29 ff.)

 

 

 

Tempo erhöhen – Wege zu mehr Lagerumschlag im Einzelhandel

von Andreas J. Wieland Geschätzte Lesezeit 6 min
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