Eine wahre Geschichte. Ich erzähle sie hier anonymisiert und mit etwas anderen Zahlen. In der Relation hat sich die Sache aber wie beschrieben zugetragen.

Hier geht es um einen Juwelier, der eine neue Marke aufnimmt und diese Neuinvestition mit dem Verkauf eines Ladenhüters finanziert. Er sollte dies nicht bereuen. Nach 6 Monaten beträgt sein Umsatz mit dieser Marke bereits 180.000 €.

Wollen Sie die Geschichte im Ganzen hören? Lesen Sie weiter!

Aufnahme einer Renner-Marke

Die Marke nahm der Juwelier Ende Januar 20xx auf. Es gab aber eine Vorgeschichte.

Diese bestand darin, dass mindestens 3 Monate vor der Markenaufnahme Kunden ins Geschäft kamen und beinahe täglich nach dieser Marke fragten. Auf dem deutschen Markt war diese Marke bis dato unbekannt.

Der Juwelier geht auf eine Messe. Es war im Januar. Er ordert ein Starterpaket von 12.000 €. Der Lieferant wollte beim Erstauftrag Zahlung per Nachnahme. Der Juwelier glaubte an die Marke, daher ließ er sich auf dieses Spiel ein.

Es ist Samstag, der Tag der Lieferung der Erstorder. Das Päckchen kommt, der Juwelier zahlt den Nachnahmebetrag Cash.

Eine halbe Stunde vorher verkaufte der Juwelier ein teueres Schmuckstück aus seinem Altbestand für 12.500 €. Kunde zahlte Cash. Ergo: Der Verkauf des Schmuckstücks gleicht gewissermaßen den Bargeldabfluss durch die Nachnahme aus. Die Neuaufnahme geht daher ohne Lageraufbau und Liquiditätsabfluss von statten.

Am nächsten Montag ist die neue Ware, die neue Marke bereits im Schaufenster und in der Trend-Uhren-Abteilung ausgestellt. Prompt werden die ersten Teile verkauft. Am ersten Tag waren es ca. 5 bis 6 Stück.

Die Marke entwickelt sich gut. Die Mitarbeiter stehen dahinter und freuen sich, wenn Kunden Uhren dieser Marke kaufen.

Der Juwelier arbeitet mit einem Warenwirtschaftssystem. Er verfügt über Abverkaufslisten, Darauf sieht er:

  • die Referenz jeder Uhr
  • den Verkaufspreis
  • den Einkaufspreis
  • den Bestand pro Referenz
  • den Einkauf pro Referenz
  • den Abverkauf pro Referenz
  • daraus leiten sich ab: Umsatz pro Modell, Deckungsbeitrag und Cash-flow pro Referenz und für den Lieferanten gesamt.

Diese Abverkaufsliste kann er für jeden seiner Lieferanten und Marken erstellen und kann die Zeiträume festlegen, für die er Verkäufe und Einkäufe beobachten will.

Schnell erkennt er die starken Modelle dieser Marke und bevorratet sie konsequent. Er verfolgt die Abverkäufe und ordert sukzessive Modelle. Die Renner-Modelle entwickeln sich stark.

Fazit: Nach einem halben Jahr hat dieser Juwelier mit der neuen Marke 180.000 € Netto-Umsatz gemacht.

Die betriebswirtschaftlichen Zahlen dieser Marke nach 6 Monaten:

  • Umsatz: 180.000 € netto
  • Rohertrag: 72.000 €
  • Wareneinsatz: 108.000 €
  • durchschnittlicher Bestand: 12.000 €
  • Einkauf: 120.000 €
  • Marken-Brutto-Cash-Flow: 60.000 €
  • Lagerumschlag nach 6 Monaten: 9,8, hochgerechnet sind das 19,6
  • Brutto-Nutzen-Ziffer: 6,5, hochgerechnet sind das 13

Was erkennen wir daraus?

Was wir daraus mitnehmen können

Die Geschichte ist interessant, denn Sie erzählt etwas über Marketing, Kundenorientierung, Sortiments-Steuerung und Sortiments-Pflege.

Halten Sie Ihr Ohr am Markt und hören Sie auf Ihre Kunden.

Gute Umsätze mit einer Marke sind Voraussetzung für hohen Lagerumschlag. Dazu müssen Sie quasi das Ohr am Markt haben.

In unserem Fall stand der Inhaber täglich selbst im Geschäft und hat die zunehmenden Anfragen der Kunden nach dieser Marke registriert. Alternativ können Sie Ihre Mitarbeiter sensibilisieren, Kundenanfragen zu notieren.

Selektieren Sie Produkte aus, die nicht mehr ins Konzept passen.

In unserem Fall hat sich der Juwelier in Richtung Trend entwickelt. Er hat daher sämtliche Produkte und Marken, die nicht ins Trendkonzept passten, aussortiert. Dadurch gelang es ihm, durch Lagerräumung den Erstauftrag für die neue Marke zu finanzieren.

Zu überlegen, welche Marken zu welchem Kundentyp passt, ist dabei entscheidend.

Pflegen Sie starke Marken

Starke Marken pflegen Sie durch

  • gute Platzierung im Schaufenster
  • den Einsatz sämtlicher Werbemittel, die Ihnen der Lieferant anbietet.
  • die gezielte Bevorratung der besten Modelle
  • Motivation und Begeisterung der Mitarbeiter für die Marke
  • Aktionen am POS
  • Koop-Werbung mit Ihren Lieferanten

Um den Überblick über die Entwicklung der Marke zu bekommen, benötigen Sie schnelle Informationen über den Lagerbestand und die Entwicklung der Abverkäufe.

Benutzen Sie ein aussagekräftiges Warenwirtschafts-System

Da kommen Sie um ein Warenwirtschaftssystem nicht herum.

Ein Warenwirtschaftssystem liefert Ihnen pro Marke und Lieferant:

  • Umsatzzahlen
  • Abverkaufszahlen in Stück
  • pro Modell und Referenz
  • Einkäufe pro Modell und Referenz in Wert und Stück
  • den aktuellen Lagerbestand pro Modell und Referenz

Daraus erhalten Sie auf Knopfdruck:

  • Umsätze pro Modell
  • Rohertrag pro Modell
  • Einkaufswert pro Modell
  • Cash-Flow pro Modell, das heißt: Umsatz minus Einkauf, pro Modell
  • Durchschnittsbestand
  • Lagerumschlagszahlen
  • Brutto-Nutzen-Ziffer, also Lagerumschlag x Aufschlagmarge

Die Brutto-Nutzen-Ziffer verrät Ihnen, wie wirtschaftlich Ihr Warenlager arbeitet.

Ein Beispiel:

Sie haben eine normale Uhrenmarke mit normaler Kalkulation. Dann beträgt die Aufschlagmarge ca. 68%. Haben Sie einen Lagerumschlag von 1, beträgt die Bruttonutzenziffer 0,68..

Was sagt Ihnen das: 1 Euro Lager bringt Ihnen 0,68 Euro Deckungsbeitrag.

Fazit

Das obige Beispiel stammt aus meiner persönlichen Beratungspraxis. Der Juwelier hatte hier sicherlich Glück, dass sich diese Marke so überragend gut entwickelt hat.

Es gibt sicherlich Einschränkungen zu machen:

  • Wie sich eine Marke entwickelt, können Sie vorher nicht wissen.
  • Marken, die schnell steigen, können auch tief fallen.
  • Der Kollege hatte sein Geschäft in einer absoluten Lauflage.

Trotzdem: das Ohr bei den Kundenwünschen zu haben, schnell zu reagieren, sollte sich ein interessantes Produkt auftun, das Produkt im Falle des Erfolges systematisch pflegen, durch Marketing, durch Einschwörung der Mitarbeiter und durch Bestandspflege mittels eines guten Warenwirtschaftssystems ist eine Vorgehensweise, bei der Sie sehr gute Ergebnisse mit Ihrem Sortiment erzielen.

Ganz, ganz wichtig:
Auch beim Thema „Lagerumschlag“ führt der Königsweg nur über den Kunden. Ihm müssen Sie optimale Erlebnisse zu Ihren Top-Produkten liefern. Tun Sie das nicht, wird es nicht oder nur schwächer funktionieren. Da hilft Ihnen dann auch kein Controlling und keine EDV-Warenwirtschaft.

Für Fragen hierzu dürfen Sie mich gerne kontaktieren.

Rufen Sie mich an: 0160/94737604 oder 06421/3409955

Oder schicken Sie mir eine E-Mail.

 

Fallstudie Lagerumschlag: von Null auf 180.000 Euro Umsatz

von Andreas J. Wieland Geschätzte Lesezeit 4 min
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